2026年，外贸工厂的获客入口正在发生一场静悄悄的迁移：海外B2B买家寻找供应商的起点动作，越来越多从搜索引擎转向AI对话工具。本文综合Gartner、麦肯锡、皮尤研究中心、6sense、艾媒咨询等机构的公开报告，以及海关总署发布的数据，解读B2B买家搜索行为的三个变化，并给出工厂层面的应对方向。
变化一：买家的起点动作，从搜索框搬进了AI对话框
据Gartner 2024年发布的预测，到2026年，传统搜索引擎的搜索量将下降25%，AI聊天机器人和其他虚拟代理正在分流大量信息查询需求。
买家侧的行为数据更直观。据6sense《2025年买家体验报告》，94%的B2B采购团队已在采购流程中使用大语言模型进行供应商筛选与方案研究。美国皮尤研究中心2025年发布的研究也显示，当搜索结果页出现AI摘要时，用户点击传统链接的比例仅为8%；而没有AI摘要时，这一比例为15%。
这意味着，买家越来越少逐条打开网页，而是直接向AI提问、读取一段归纳好的答案。工厂官网在搜索结果里排第几，正在让位于“AI的回答里有没有你”。
变化二：买家更“自助”，但人的角色没有消失
据Gartner 2026年5月发布的B2B买家调查（在Gartner CSO与销售领导者大会上公布，2025年8月至9月调研645名B2B买家，报告全名见文末数据来源说明），45%的买家使用生成式AI收集供应商和产品信息，单次采购平均参考7个信息来源。
同一项调查还显示：70%的买家偏好完全数字化的自助购买体验，67%偏好无需销售代表介入的体验。
但同一项调查给出了另一面：69%的买家仍会找销售代表验证AI给出的信息，51%的买家认为自己更容易从生成式AI中遇到误导性信息。
麦肯锡2024年第九届B2B Pulse调研（覆盖近4000名B2B决策者、13个国家）同样显示，买家对大额远程与线上交易的接受度持续提高：该调研把买家分为三类，其中乐于尝新、高频使用数字渠道的“探索型”买家中，69%愿意完全通过远程或线上渠道完成单笔50万美元以上的交易；即便最偏传统的买家群体，也有19%表示愿意尝试。
解读很清晰：AI承担了信息收集和初步筛选，销售的角色则从“信息提供者”转向“关键节点的验证者”——买家带着AI总结的答案来，需要你确认、纠错、补充证据。
变化三：“被AI推荐”正在成为供应商的入场券
国内的竞争背景同样在变。据海关总署发布的2025年全年进出口数据，我国货物贸易进出口总值45.47万亿元、同比增长3.8%，其中有进出口记录的经营主体超过78万家，民营企业进出口26.04万亿元、占外贸总值的57.3%。供应商基数庞大，买家的注意力却在向AI答案集中。
与此同时，外贸从业者自身的工具化程度也在快速提高。据艾媒咨询《2025年中国外贸AI智能应用市场洞察分析报告》，88.17%的外贸工作者已在使用AI相关工具或系统。
一端是买家习惯迁移，一端是同行加速工具化，“在AI的回答里出现”，正在变成和“在展会露脸”同等重要的获客动作。
对工厂的三点启示
- 内容要按“AI的阅读习惯”生产。结论前置、事实结构化、参数和认证清晰、多语种覆盖——AI倾向引用事实明确、易于归纳的内容。
- 公开信息资产要可核验。工厂实力、认证资质、行业案例要在公开网络上有据可查，AI更愿意引用多处交叉印证的信息。
- 销售团队要学会接“验证型”询盘。买家带着AI的总结来提问，回复要能针对AI答案确认、纠偏并给出证据，而不是重复一遍产品目录。
针对这一变化，外贸圈在原有外贸销售体系之外，单独设立了外贸GEO业务，帮助工厂系统部署“被AI推荐”的内容结构与公开信息资产。想评估自家企业在AI答案中的可见度，可查看外贸GEO部署服务，或通过联系我们进一步沟通。
作者：外贸圈内容团队